Redacción Colombiabus – Reservamos SaaS / JOKR / William Marroquín

EVITAR LAS GUERRAS DE PRECIOS ES VITAL PARA EL NEGOCIO

La crisis desatada por la pandemia del Covid-19 supuso el mayor desafío para la industria del transporte y el turismo: los ingresos cayeron rápidamente, cierre de fronteras, restricciones en la ocupación que condujeron a una dramática disminución primero de los viajes corporativos y posteriormente la movilización de viajeros, quedando los que se desplazaban por la primera necesidad.

Asimismo muchos protagonistas de la industria del transporte y el turismo, se involucraron en unas guerras de precios que parecía no tener fin y que incluso se sigue viendo en algunos corredores interdepartamentales de Colombia. En donde no se sabe, hasta cuándo podrán resistir las compañías sin resquebrajar su estructura de costos, comprometiendo la sostenibilidad del negocio. Ahora, que se ha aterrizado un poco tras desatarse la pandemia, muchos empresarios concluyen que no se debió ser tan reactivos y presionar a la baja las tarifas, pero sí enfocarse en los temas de bioseguridad y la demanda fue cambiando.

Aunque los mercados son impredecibles, hay que estar preparado para reaccionar con rapidez, ofreciendo los precios correctos en el momento indicado. En esta línea, las empresas deben empezar a trabajar con sus datos, lo cuál es muy importante; pues con ese uso de la información pueden maximizar la rentabilidad por asiento, reducir costos, hacer ajustes de acuerdo con la demanda de pasajeros, mejorar su posicionamiento y mejorar la experiencia de viaje.

¿Cómo utilizar los datos para maximizar las ganancias? Lo primero es tener la disposición a tomar un enfoque diferente y dejar de pensar que lo que sirvió en un momento, ahora no sirve. En segundo lugar, es clave indentificar y asignar los equipos que van a trabajar con los datos pero que no estén implicadas en la operación

“Mi mayor consejo es que las personas que trabajen con los datos no sean personas implicadas en el campo de batalla, simplemente agarras los datos que tienes, te preparas para conseguir los que no tienes y podrás dejarte sorprender. Existen formas infinitas de capturar información. En vez de preguntarse ¿Será este el precio correcto? cuestionarse sobre ¿Estamos calculando el precio de la manera correcta?” enfatiza Gonzalo Pozo, ExDirector de Revenue Management de LatAm y cofundador de JOKR.

También la administración de las ganancias, conduce a experimentar con nuevas fuentes de ingresos, además de desarrollar actividades que las compañías nunca antes habían explorado. Si las empresas tienen miedo a los cambios, siempre están los pilotos que permiten experimentar directamente en el transporte, mientras se ataca el problema principal de cara al viajero ¿Cómo incentivar la venta anticipada?

Más allá de un precio bajo ofrecido con buena antelación, genera una compra de impulso con grandes posibilidades de no materializarse en el futuro, pero permite generar un colchón de demanda de precios bajos, pero al conocerse ese comportamiento, hasta puede venderse por encima de la capacidad, combinar tiquetes con hoteles para ir asegurando el precio.

Tener en cuenta que se debe ser muy consistente y disciplinado en el manejo de los precios más bajos con antelación, para que tanto el mercado como los viajeros entiendan ese comportamiento, evitando así tener clientes cazadores de ofertas puntuales. Asimismo, este manejo de los precios dinámicos, también implica un gran conocimiento del cliente y sobre todo, de establecer planes de fidelización muy robustos que aportan valor a los datos.

Es importante que las empresas definan en qué rutas o corredores tienen más oportunidad para aplicar técnicas de precios dinámicos, como venta anticipada, tarifas especiales en momentos del día, descuentos especiales a grupos de clientes o a los viajeros frecuentes. De todos modos, no basta con hacer las variaciones de precios adecuadas a la forma de viajar, porque si no se tiene el equipo que permita hacer seguimiento a los resultados en los cambios, la estrategia será inútil.

¿Qué hacer con los clientes empeñados en el regateo y llegan a la taquilla a último momento? “Se necesita mucha paciencia pues ese cliente regatero que se está perdiendo hoy, deja espacio para un viajero que aporta mayor valor después, además cuando se hace la construcción de datos y se tienen los clientes fieles, también se puede segmentar a ese tipo de viajeros ofreciéndoles sillas en horarios especiales” finaliza Gonzalo Pozo.

Finalmente, debe existir un balance entre los equipos, pues un equipo con un enfoque muy comercial no soportará los cambios en precios y uno muy orientado a la ciencia de datos, adoptará algoritmos y técnicas muy complejas que no siempre serán entendibles para la compañía ni el mercado. Asimismo, la segmentación es vital en mercados donde existe mucha competencia, precios que permanecen bajos y demanda insuficiente, pues permite alejarse de movimientos bruscos que pueden desestabilizar la operación.