LOS ASESORES DE VENTAS DEBEN SER MÁS INVESTIGADORES

Entrevista Revista Latinobus – Edición 44 / William Marroquín

Más de 20 años con presencia en Colombia, llegando para construir las carrocerías que iniciarían la era de los sistemas BRT en nuestro país y desde ese entonces, impulsando el desarrollo de la industria del autobús, con modelos que se han convertido en estándar de la movilización de pasajeros. Una forma muy corta para hablar del largo camino que Marcopolo Superpolo ha recorrido por calles y carreteras nacionales, aproximando personas y llevándolas hacia el futuro del transporte.

En los últimos años, las tecnologías han evolucionado a una velocidad nunca vista. Corín Sánchez, Ingeniera Mecánica y que ha estado a cargo de varios procesos en Marcopolo Superpolo y desde hace unos meses como Jefe Nacional de Ventas, nos cuenta cómo ha sido esa transformación y hacia dónde se mueve la marca en Colombia.

LATINOBUS: ¿Cómo llega Corín a la industria del autobús y cuál es ese aporte que hace para generar valor a Marcopolo Superpolo?

CORÍN SÁNCHEZ: Empecé en una de las ensambladoras de vehículos, en el proceso de inspección de producto para luego llegar a Superpolo. En el transcurso de los últimos 6 años he liderado áreas como Planeación de Operaciones, Producción, Logística y Planeación y Estrategia.  Desde marzo de 2021 inicié como Jefe Nacional de Ventas, reportando a la Gerencia Comercial y teniendo a cargo los asesores a nivel nacional y las exportaciones.

Uno de los principales retos es generar ventas para mantener el liderazgo, en segmentos como transporte especial, ganando cada día más participación de mercado, generando una oferta de valor muy alineada para entregar soluciones integrales de servicio a nuestros clientes. Otro gran reto, son los cambios tecnológicos porque lo que creíamos que tardaría años en llegar, ya está aquí y debemos llevar a nuestros clientes a que hagan la migración requerida pensando muy bien en cada tipo de operación, ofreciendo una solución y siendo la mano derecha de los clientes de modo que las soluciones tecnológicas, se adecúen a las necesidades del mercado y sus negocios.

LB:¿Qué cambios han llegado con esas tecnologías de buses eléctricos y gas natural, que han afectado tanto al desarrollo del producto como a su comercialización?

CS: Se ha trabajado en la formación de la fuerza de ventas, pues los cambios normativos en las tecnologías diésel eran fáciles de asimilar. Por lo tanto, ahora con los buses eléctricos y de gas, nuestro acompañamiento implica conocer el detrás de su operación y ver al cliente de una manera más global. Cambia la forma de conducir los buses, de mantenerlos y otros aspectos. Por eso formamos asesores integrales, para que estén muy preparados cuando sus clientes tomen la decisión de migrar, los orienten en aspectos como un capex más alto pero un opex más bajo, infraestructuras de recarga, incentivos tributarios que pueden beneficiarlos, regulación actual, etc. Posiblemente el cambio principal del vendedor es acompañar permanentemente y saber cada día más del negocio.

LB: ¿Cómo se afecta la velocidad de cierre de los negocios al tener ahora a un vendedor más integral con una orientación muy consultiva y de investigación?

CS: Se afecta la velocidad, sin embargo, tenemos una gran ventaja y es el respaldo de la marca que está detrás de la fuerza de ventas. Contamos con un equipo de personas especializándose para dar soporte, en actividades e investigación, que requiera el asesor, para así poder apoyar la toma de decisiones de los clientes. Posiblemente los primeros negocios que cerremos con nuevas tecnologías van a ser algo lentos frente a lo acostumbrado, pero en la medida que el cliente y la industria vayan evolucionando, los ciclos de proceso de ventas deberán normalizarse.

LB: ¿Cómo ven el interés de los transportadores en estas nuevas tecnologías para otros segmentos diferentes al masivo, donde no existen las grandes licitaciones con vehículos carrozados Marcopolo?

CS: Hay que dividirlo en dos partes: una el transporte especial, donde ya se están dando pasos, con empresas que tienen contratos fijos que les deben permitir apalancar las nuevas inversiones, obviamente no van a adquirir una flota completa, pero sí incorporar gradualmente los buses eléctricos o gas en su parque automotor; los volúmenes no serán altos, aunque los transportadores lo tendrán que hacer pues las compañías que contratan con ellos, les están solicitando y tarde o temprano deberán dar ese salto.

El siguiente paso, es en el transporte intermunicipal: las largas distancias que deben recorrer y la deficiencia en la infraestructura de recarga, además de la autonomía que todavía es baja para una operación de carretera, hacen que la migración tecnológica en este segmento sea a largo plazo.

LB: Hubo gran revuelo e interés en la esperada Generación 8 ¿En qué etapa del desarrollo se encuentra el modelo para Colombia y cómo será esa introducción en el mercado local?

CS: Estamos en el proceso de desarrollo, haremos la introducción al mercado como usualmente lo hemos realizado, una vez tengamos el primer modelo, iniciaremos la producción. Usualmente con un prototipo, a medida que lo vamos desarrollando, incorporamos las adaptaciones requeridas en planta, pues el mercado tiene esa particularidad, que el día que presentamos una nueva carrocería, los clientes lo estarán solicitando y no esperan; incluso, si se cerró un negocio de una versión previa con antelación, pueden pedirnos el recién lanzado. Una vez lo presentemos al mercado, estará disponible para la venta.

LB: ¿Qué retroalimentación les han dejado los transportadores a los que se orienta la Generación 8?

CS: Hemos estado recopilando las experiencias del New G7 el cual fue exitoso en el 2018 para encontrar oportunidades de mejora, ellos son la primera fuente de entrada de información, para traer un producto acorde con sus necesidades. Cada compañía tiene sus configuraciones y piden los buses de manera diferente, los transportadores hoy en día esperan muchos aspectos innovadores y en este segmento, vale el bus con mayor presencia y confort, en lo cual siempre lideramos. Por eso debemos mantener el listón alto para superarlo.

LB: Con toda esa expectativa que ha generado la Generación 8 ¿Se podrá mantener esa convivencia con el New G7 como se anunció inicialmente?

CS: Sí va a haber un reto, el salto entre el G7 y el G8 marca desde la óptica del gusto de los clientes. Sin embargo, sabemos también que está el tema precio y no queremos dejar de lado a los transportadores que buscan un bus con diseño, calidad y confort, pero que aún no quieren dar ese cambio. Por más expectativa que exista, nosotros consideramos que el G7 sí va a estar en convivencia con la G8.

LB: Adicional al cambio de tecnologías, se viene dando un relevo generacional  en los transportadores, llegando nuevos clientes que ven el negocio de una forma diferente y así también piden sus buses. ¿Qué ha visto Superpolo de ellos y cómo se adaptan para atenderlos sin dejar a los clientes de siempre?

CS: Una de las cosas que más valoro de la compañía es la adaptabilidad, y con el cambio generacional no ha sido la excepción, pues hemos venido adecuándonos al entorno para dar soluciones personalizadas. En este cambio generacional, los nuevos transportadores traen de todos modos el conocimiento que aprendieron de sus padres acompañándolos en sus empresas e integrándose a ellas, aprendiendo del pasado y acomodándose a los requerimientos del entorno: qué buscan los pasajeros actuales, qué se necesita en temas estratégicos, qué otros mercados se pueden atender, las compañías ya no las ven como un tema netamente familiar y están ofreciendo negocios integrales, generando una oferta de valor diferente, integrando dentro de ésta temas tecnológicos que hoy en día son un gran aliado para todas las compañías.

LB: Viendo lo sucedido en 2020 y 2021, no pudo existir una industria más golpeada por la pandemia y los bloqueos, que la del autobús, especialmente de carretera ¿Cómo esperan cerrar el año y arrancar 2022 considerando las dificultades económicas de los transportadores?

CS: Tenemos alta expectativa para el cierre de 2021, los últimos dos meses hemos visto señales de reactivación importante, los transportadores también esperan que durante la temporada de fin de año, la movilización de pasajeros se acerque a los niveles acostumbrados, veíamos que el turismo estaba reportando muy buenas cifras para lo que será la temporada. Para 2022 seguiremos con una recuperación gradual, donde los clientes van a compensar lo sucedido en 2020 y 2021, esperamos tener unos números interesantes, creemos poder estar en un 60% o 70% de las cifras vistas en 2018 y 2019. En las ciudades las dinámicas cambiaron, algunas compañías encontraron muy buenos resultados con el teletrabajo y así quedarán, pero muchas tendrán que regresar a la presencialidad.